不懂客户，就做不成业务（2/2）

销售这样做，顾客下次还会来不懂客户，就做不成业务：准备有声小说在线收听

“随便看看！”其实呢，这位大妈是要买牛奶，但她究竟买哪一种？给谁买的？这时，就要了解她的需求。李彤看在眼里，心里有了谱。她上前又问：

“大妈，您经常喝哪一种牛奶？”

大妈说：“我不经常喝牛奶，今天是想给孙子买，但不知道他喝哪一种好？”

李彤明白了。结合自己的产品知识，给这位大妈推荐了儿童高钙奶和儿童钙铁锌奶，价位都是24元，又分别介绍了各自的优点，重点强调了钙铁锌奶的矿物质含量更全。通过比较，这位大妈很高兴地买了一箱钙铁锌奶，还直夸李彤懂得多，说下次还来买。

因此，在销售过程中，只有了解消费者的真正需求，才能结合自己的知识去满足他（她）。

服务员要善于从客户的身体姿态中体察客户的心理。客户听到你说这个产品价格是多少时，总觉得你在催促他掏钱买你的东西，难免会产生紧张心理，因此，一定要强化产品给客户带去的好处，减弱产品价格的副作用，让客户有一种“拥有”该产品的心理。

晓明在河南做一个治疗近视的眼药水的生意，产品确实很贵，一个疗程三小盒，298元，很多家长带孩子来咨询，那种心理就是：买吧，太贵；不买吧，孩子这眼睛怎么办？针对这种情况，晓明问他们：孩子现在是不是正在长身体？正在生长发育？如果现在不治疗，当假性近视成为真性近视时，你花多少钱能治好？他们当然不知道，晓明就告诉他们：那时，眼睛已经变成器质性病变，花多少钱也不能治好了。接着，晓明又告诉他们：我们近期搞活动，一疗程送一小盒，活动马上就要结束，你要是不买，以后没这种机会不说，更重要的是你耽误了孩子的治疗时间。现在治疗，就有希望，好好学习，以后还能考个好学校呢；不治疗，就没希望，孩子的未来在哪里，自己看着办！

通过这样的说服，90％的人都会购买，为什么？因为产品能给他们带去好处，这种好处已经超过了价格显示的价值！他们拥有的不仅是眼药水，而是孩子的未来！

由此可见，抓住客户的心理你才能事半功倍，取得好的业绩。

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