用折扣让客户动心（2/2）

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折价的促销效果也是比较明显的，因此常作为企业应对市场突发状况，或是应急解救企业营销困境的手段，如：处理到期的产品，或为了减少库存、加速资金回笼等。为了能完成营销目的，营销经理也常会借助于折价做最后的冲刺，不过，这样做只能在短期内增加产品销量，提高市场占有率。

我们经常会看到超级市场在特定的营业时间内提供优惠商品销售的措施，以达到吸引客户的目的。

北京超市“发超市”连续多年创造了不俗的经营业绩，在同商圈的超市竞争中，始终处于领先的地位。除价格优势外，该超市采取的灵活多变的应季性营销手段产生了良好的效果。2000年夏天，北京天气异常炎热，到了晚上居民不愿闷在家里，纷纷来到室外消暑纳凉，该超市适时地推出了“夜场购物”，将超市的闭店时间从原来的晚9点半延长至12点，同时，在这一时段，将一些食品、果菜等生鲜品类打折销售，既为附近居民提供了纳凉的好去处，又低价促销了大量日配商品，很快就赢得了广大消费者的欢迎，也吸引了不少附近商圈的居民来此购物。此举使其在这一商圈的同业竞争者中一举胜出。

超市也经常会发折扣券，客户能在指定时间内到超市购物享受一定的折扣优惠，超市折扣券的使用通常在于扩大影响力。超市通过登门拜访、街头拦送方式将折扣券送到消费者手中。这种方式的优点是折扣券的送达率能够充分保证，而且由于超市在发送折扣券时，对于发送对象是有选择性的，通常是商圈范围内的消费者，因此，使用率也会相应提高。

江苏“好买得”超市以会员为对象，以月为单位展开d（快讯商品广告）商品宣传，并把每一期的d商品录入电脑，在每次活动结束后，从电脑中跟踪分析d商品的销售、毛利同比，销售、毛利份额比，会员购买比例、折让比例与销售上升的比例等指标，以此来分析客户的潜在需求、客户对价格的敏感度，检查d商品的组合策略、定价策略，进而为调整d商品组合、促销价格的制定提供决策数据。超市对d商品的价格制定、调整与销售，已带来了回报：公司会员消费比例由原来的15％上升到55．5％，d商品的销售占总销售的份额由原来的4％上升至现在的9％左右，会员价商品的比重由原来的12％增加到72％，总销售额也日攀新高。

因为价格往往是消费者选购商品时的主要决定因素之一，特别是在产品同质化高、品牌形象相差无几时，价格的影响力就显得更大。因此，越来越多的厂商用这种方式来进行产品的推广和促销，并且效果显著，立竿见影。

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