弄清楚女性客户的消费心理（1/2）

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弄清楚女性客户的消费心理

据权威部门在一次研讨会上公布的一项网上调查显示，女性在家庭消费中完全掌握支配权的占总数的516％，与家人协商的占445％，女性不作主的仅为39％。调查还显示，女性个人消费在家庭支出中占一半的比例高达538％，而且父母、子女、丈夫等家人的生活需求也大多由她们来安排。可见，女性客户是客户的主流，如果把握好这部分客户，你的成交数额可想而知。

女性客户的消费特征主要有以下体现。

商品需求面较大

长期以来，性别分工合作的模式是“男主外、女主内”。女性负责家庭的日常生活问题。整个家庭所必需的商品（如柴、米、油、盐等）、家庭成员所必需的商品（如衣物、鞋帽、书籍、学习用品等），甚至访亲送友的礼品，都是她们所关心和要购买的。

由于女性长期处于消费终端，所以女性的审美观影响着社会消费潮流。自古以来，女性的审美观就比男性更加敏锐。年轻女性的心境支配着流行；女性不仅自己爱美，还注意恋人、丈夫、儿女的形象。商品的流行大多是随女性的审美观的变化而变化的。

购买前期要反复考虑

女性在购物之前一般要比男性想得多、想得全。她们想的问题方方面面，包括商品的实用性、价格、质量、品牌、售后服务等。一般来说，女性客户在购买某一商品前都要经历以下几个阶段。

确定购物目标。女性客户在购物前肯定会仔细考虑买什么、买多少、买什么样的，经过一番构思定位，最后再确定目标。但有时女性客户购物比较感性，也许有些商品不是她们的购物目标，但由于业务员的推销技巧或促销活动的吸引，有时她们也会突然消费。

征求他人意见。女性客户在做决定时大多会比较犹豫，如果她们想买什么，要先向朋友、亲戚征求一下意见。

制定大致预算。也许是由于女性天生的细心，她们在购物前都会考虑一下自己的财力，以决定买什么价位的商品。所以在女性客户购物时，一般不会发生钱没带够等现象。

考虑消费后的情况。女性客户在购物前一般考虑得比较周到，她们会想到把商品买回来后应该怎么用，甚至会考虑如何携带、如何摆放等问题。所以她们购物时会很强调实用性。

大量咨询信息。购物时要“货比三家”，这个购物原则在女性客户身上会体现得淋漓尽致。她们在购买前会大量咨询同类型产品的信息，包括质量、功能、价位等。所以业务员在与女性客户打交道时会发现她们有时对专业知识也特别了解。

购物时横挑竖选