让产品“说话”，客户才觉得“值”（2/2）

销售这样做，顾客下次还会来让产品“说话”，客户才觉得“值”：准备有声小说在线收听

女士微笑默认。

客户只关注电磁炉，说明客户的购买目的很明确，不是盲目购买；同时客户关注的是特价机，说明客户是属于追求实用、物超所值、购买力有限的客户。这是客户的理性需求。

这种类型的客户，以追求商品的使用价值为主要目的，特别注重商品的实用功能和质量，讲究经济实惠和经久耐用。

所以，导购员的介绍方向是电磁炉的功能和质量。但在这里存在问题，对于电磁炉这种产品来说，特价机产品同质化严重，大部分品牌特价机差异化很小。所以导购员就调整了方向，从赠品的独特性作为切入点，而避开了特价机同质化的问题。

赠品，也是客户所买商品的一个组成部分，对于有些贪图小便宜的客户，往往是“买椟还珠”，在众多品牌商品的比较中，把赠品数量多少当做一个比较重点。再加上一些买赠力度比较大的商家助推，导致有些客户对赠品的关心超过了对所买商品的关心。

但对于一些理性消费者来说，他们更看重赠品的耐用性、实用性、匹配性。案例中的客户是属于理性客户，所以案例中的导购员在介绍的过程中，对赠品的各种优越性进行了详细的阐述。在阐述的过程中，也不经意地打击了竞争产品。

销售人员在销售产品时要正确评价产品的功能、价值、质量，掌握分寸，进退有度，任何话说过了头，都会起到相反的作用。推销员只有掌握语的分寸，才能使表达逼近真实，从而才能使客户产生信任感。语过于直白会缺乏感染力，过于夸张则容易使客户产生逆反心理，在直白与夸张之间掌握一个度，就是语的分寸艺术。

要让客户明白产品的特别之处，宜简意赅，突出重点，而不要长篇大论，不达意，甚至表错情，说了半天客户还不知道你的产品有什么功效。在突出产品性能时，一是注意加强语气，注意声调；二是注意选择适当词汇，最好是选择有鲜明感的词汇，这样才能很好地辅助产品的销售。

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