信函拜访时客户的心理（1/2）

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信函拜访时客户的心理

信函约见（简称函约）具有许多优点。

1．信件可以直接传到客户本人手里。即使“门卫”和助手有权拆开一阅，因怕误事，也会及时呈交上司。客户看到约见信，一般会慎重对待，确有必要时往往会接见，不想会面时便作出解释。客户在借故推托时也要讲出一些理由，如果客户拒绝接见，业务员也不会难堪。如果客户置约见信于不理，日后业务员登门拜见，客户会感到自己有所失礼，在心不安理不得的情况下，只好向业务员敞开欢迎的大门，以弥补过失，寻求一种心理平衡。可见信函约见是业务员的一块敲门的金砖。

2．有利于避免约见错误。在书写约见信时，业务员可以反复推敲，力求尽善尽美，避免语病和销售错误，不给客户留下借口。而且，在从容不迫的情况下，可以多写几句，保证内容准确无误。

3．信函约见灵活机动，用途广泛，费用低廉。无论对交通通讯条件的限制，还是就销售工作的实际要求而，业务员是无法面约所有的客户的。在面约不成、电约（电话约见）不行、广约（广告约见法）不达的情况下，函约则可以大显身手。

4．函约的传播媒介是文字，便于业务员畅所欲，表达出口头语难以表达的种种难之隐和外之意，让客户尽情体会，回味无穷。

5．约见信便于客户保存，反复查阅。当然，约见信应之有理，必可信，

不可花巧语或过其实。