商场如情场，客户如女孩（1/2）

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商场如情场，客户如女孩

商场就如情场，追客户就要像追女孩一样，细究起来，其实也是一场斗智斗勇、比耐力拼决心的“爱情长跑”。这两者，虽然被许多人视作极困难之事，却深藏学问，其中大有规律可循、多有技巧可寻。

不会追女孩子，就别去面对客户！追求女孩，先要找机会相处，接着送些礼物，在求婚前要说美好的将来，向她表忠心。销售人员和客户交往也一样。

女孩子不好追，你主动与之接近，可她心眼奇小如海底的针，她心思善变如天上的云，欲迎还拒、难以捉摸；客户也不好求，你上门寻求合作，可他们对你的条件诸多挑剔，他们索要的“聘礼”让人为难，店大欺厂、择人而“嫁”。

最浅显的道理是，与客户初次见面或交情尚浅，就不好开门见山直奔主题，要求“请你向我下100万元订单”。这就好像我们在街上遇到漂亮的女孩，虽然看着喜欢，却不可以跑上去跟她讲“请你嫁给我吧”。为什么？因为大家还不了解呀，别人怎会贸然把终身托付给你！要增进了解，第一步是找机会相处。销售人员就要有“四勤”、“三责任”之要求。“四勤”是“勤访客户；勤当消费者；勤当旁观者；勤作导购员”。“三责任”是“客户赚不到钱是我们的责任；客户卖得不好是我们的责任；客户不满意更是我们的责任”。“勤访客户”的标准是，1个月中，至少有20天是必须出差在外的。做这样的规定，就是为了让营销人员花时间与客户多相处。

这很好理解：追女孩子，讲究脸皮厚、鞋底厚；销售人员对目标客户，也理应紧盯不放、死缠烂打，但又不能让对方产生反感。我们拜访客户，有所谓的“成功五步诀”，说的是：第一次拜访客户，没被赶出来；第二次，给对方名片而没被当场扔掉；第三次，客户肯赐你一张名片；第四次，肯给你5分钟时间介绍企业与产品；第五次，肯接受你的邀请吃一顿饭。这五步，代表你阶段性的成功。这样的容易满足兼自我宽慰，虽然接近“阿q胜利法”，却是优秀销售人员必须具有的心理素质，即使遭到拒绝、攻关受挫，也不该灰心丧气甚至萌生退意。

“鲜花攻势”的配合也很重要。浪漫是需要金钱来营造的，女孩子多喜欢风花雪月，偏爱鲜花和巧克力，所以千万别吝啬你的小钱，多送礼物总能拨动她的心弦；对于客户，如果开展“鲜花攻势”，同样是博取好感、增进友情的良策。有位朋友，一心想把产品卖给一家省级经销商，为此没少请对方老总吃饭，但是成效终是不彰。一打听，原来是该老总天天有人请吃喝，多到让他记不住每一个做东者。朋友就心生一计，把该老总请到乡下吃农家饭。后者平常出入多为高档酒楼饭店，赴这样特别的饭局却是头一遭，所以对朋友的安排特别满意，印象自然深刻。结果你已猜到——生意很顺利就成交了。