第六章 利用客户的性格，引导成交（1/2）

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利用客户的性格，引导成交

在做业务的过程中，我们会碰到各种各样的客户，每个人的性格都不一样，做业务最怕的就是用一种态度和方式去对待不同性格的客户，这样不仅成交的可能性小，还有可能在无形中得罪了客户。所以，面对不同性格的客户一定要采用不同的策略和方法才能取得预期的效果。

面对沉默型客户，可以这样做

沉默型客户在整个推销过程中表现消极，对推销冷淡。业务员与这类客户进行沟通时很容易出现僵持局面。沉默型客户对对方的任何陈述或激情都无动于衷，他们好像对事情都胸有成竹，自己的想法决定一切。一般来说，沉默型客户有以下表现。

例1：客户走进店里，巡视柜台，或仔细审视某种商品。店员上前招呼：“欢迎光临。”当看到客户手上商品色泽鲜艳，就问：“给您孩子用吗？”如果商品样式保守，就问：“给老人用吗？”可是无论店员怎样招呼，客户仍保持着惊人的沉默，一不发，搞得店员尴尬不堪。

例2：一位客户走进汽车展示厅，业务员随即上前提供服务，下面是他们的对话。

业务员：您希望拥有一辆什么样的车子？

客户：哦！（抬头看了对方一眼）

业务员：您更看中的是车子的哪一点？价格、款式、品牌……

客户：什么都不是。（又向另一个方向走去）

业务员：那您……