第六章 利用客户的性格，引导成交（2/2）

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不论业务员如何努力地试图接近这位客户，客户始终表现得很冷淡。

在业务员和客户的谈话过程中，客户对业务员的服务，始终表现得很沉默，让人难以接近。沉默型客户可以分为两类，可称为天生沉默型和故意沉默型。

天生沉默型

这类客户在与业务员的沟通过程中并非假装没听到，也不是对什么不满，只是天生的性格使他们不爱说话。例1中的那位客户就属于这种类型。

应对这类客户，业务员可尽量诚恳地为客户解说或从其反应中了解客户的意向，然后对症下药。有时业务员也可以提出一些简单的问题来激发客户的谈话欲。如果客户对商品缺乏专业知识并且兴趣不高，推销员此时就一定要避免讨论技术性问题，而应该就其功能进行解说，以打破沉默；如果客户是由于考虑问题过多而陷入沉默，这时不妨给对方一定的时间去思考，然后提一些诱导性的问题试着让对方将疑虑讲出来以便大家协商。

在例1中的那位营业员可以对客户这样说：“小姐，您手上拿的那款皮包配您的这套连衣裙很合适……”

故意沉默型

此种客户在沟通过程中，他的眼睛不愿正视你，也不愿正视你的样品，而又略有东张西望心不在焉的表情，则十有八九是装出来的沉默，是对产品及拜访不感兴趣，但又不好意思拒人千里之外，故只好装出沉默寡的样子让你知难而退。例2中的那位客户就属于这种类型。

遇到此种客户，寻找话题，提出一些让对方不得不回答的问题让他说话，以拉近彼此距离，多花时间再导入正题。如果客户由于讨厌推销员而沉默，推销员这时最好反省一下自己，找出问题的根源，尽快做出调整，以达到与客户沟通的目的。

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