从一位到一群，以点带面（1/2）

销售这样做，顾客下次还会来从一位到一群，以点带面：准备有声小说在线收听

从一位到一群，以点带面

每一位客户的背后，大体有n名亲朋好友同事等。如果你赢得了一位客户的良好口碑，可能会赢得n个人的好感；现在的客户购物往往货比三家，你得罪了一名客户，也就意味着你忽视了其背后n名客户所带来的负面效应，你的竞争对手也就多了一位客户，有人说，开发新客户要花费留住老客户的n倍成本。

企业如果仅是满足客户的需求，那么，当竞争者提供更有吸引力的东西时，这些客户就会很容易地转向竞争者的品牌。一份关于消费包装品的调查报告说明，44％的原来据称满意的客户后来改变了品牌；而对商品质量和价值高度满意的客户不会轻易转向另一品牌。

企业要创造出更多的客户，一个重要途径是保持老客户，使现有的客户成为忠实的客户，并通过他们来吸引潜在的客户。对于一个企业来说，销售业绩的80％来自于老客户的重复购买。因此，要取得好的销售业绩，就必须保持住老客户，使其不断地重复购买企业的产品，而不转向购买竞争者的产品。企业维持老客户的时间越长，它所取得的业绩也将越大。资料显示，吸引一个新客户的成本是保持一个满意的老客户的5倍。对盈利率来说，吸引一个新客户与丧失一个老客户相差15倍。因此，企业在开拓新客户的同时如果失去了老客户，那么即使销售量还能维持不变，但利润也会大幅度降低。因此对任何一个企业来说，保持客户比吸引客户更重要，而为老客户办理优惠卡来留住他们是一个重要的方法。

宜家根据会员来店的频率而不是购买金额进行奖励。在宜家看来，客户只要来，就一定会买东西。宜家相信，和那些不常逛店、只要一来就买很多的客户相比，经常来店、每次不一定买很多东西的客户更有价值。所以，宜家采取了很多鼓励措施，吸引会员经常来宜家逛逛。

比如在周一到周五，会员到宜家能够享受免费的咖啡；

周一到周四，会员可以带着家里的照片图纸，来门店找宜家的设计师进行免费的家装咨询；

每周面向会员开放宜家的家居装饰讲座，会员通过电话或者电脑报名等活动。

有一个最经典的案例，宜家向每个买过圣诞树的客户承诺，只要他们在一月份到宜家门店来，就可以报销部分的圣诞树款。要知道一月是全年的淡季，既然都到了门店，又怎么会不顺便逛一下，多多少少买点东西呢？

服务还不止这些呢！宜家每年都会淘汰13的旧款，同时推出新款。所以，在任何一款商品停止生产之前，宜家都会通知曾经买过、或者是曾经有过购买意图的会员。比如曾经买过某个柜子的会员，宜家会询问是不是需要换柜门或者其他配件。否则，等停产了就只能全部换掉了。