妙语连珠，了解客户的内心需求（1/2）

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妙语连珠，了解客户的内心需求

在销售过程中根据客人不同行为和语反应运用不同的沟通手段，巧妙发问，把握消费者心理。在小品？卖拐？里面，赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖”的叫喊声引起范伟的注意，然后以“恐吓”引发范伟的深入关注，以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理。

赵本山：就这病发现就晚期！（恐吓引发其关注）

范伟：你怎么回事你啊？大过年的说点好听的！怎么回事儿？

赵本山：别激动，看出点问题来，哎呀，说你也不信——（欲擒故纵）

范伟：我信不信你得说出来哪，怎么回事儿啊？

赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！（转移话题，吊起范伟浓厚的兴趣，为下文做铺垫）

范伟：咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的？

赵本山：你是大老板——（试探）

范伟：啥？

赵本山：那是不可能的。（灵活转移）

赵本山：在饭店工作。高秀敏：你咋知道他是在饭店呢？

赵本山：身上一股葱花味——是不是饭店的？（观察细节）

范伟：那——你说我是饭店干啥的？

赵本山：厨师！

范伟：咦？