客户最关心的是产品的好处（1/2）

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客户最关心的是产品的好处

客户为什么买业务员的产品而不去买其他家的产品，原因就在于业务员的产品可以解决问题。客户在听业务员介绍产品时，最关心的就是产品的好处，产品可以解决什么问题。

许多成功的业务员自然地把事实和好处联系起来，以好处为开端，从而引起潜在客户的注意。当首先听到利益时，潜在客户会更认真地聆听业务员的谈话。

在业务员对产品（服务）做评论时，还需要回答潜在客户未说出的问题：“那些特点对我有什么好处？”当业务员列举出不符合对方利益的事实时，许多潜在客户会想“这对我来讲有什么用呢”，或表述为“这里面对我有价值的部分是什么呢”，或简称为“与我何干”。当业务员向潜在客户陈述一项事实时，业务员得时刻想象这几个字正在对方的脑子里闪过！

推介产品的好处能清楚地说明为潜在客户提供的有价值的东西。业务员有可能夸大这些好处，但不要向潜在客户过度吹嘘，要将重点集中在潜在客户感兴趣的那些问题上。产品的好处在关键时候往往是化解客户反对意见的利器。

一般来说，客户购买业务员的产品而不购买其他产品是基于以下几个方面的考虑。

赚钱股票经纪人通过技术性投资帮助人们赚钱；房地产商通过帮助客户获得能升值的不动产而帮助人们赚钱；电脑销售代表帮助人们赚钱，因为电脑使产出不断提高。

业务员在介绍产品时应该回答的问题是：我的产品（服务）怎样为客户提供利润或收入。

省钱保险代理人通过帮助客户以最好的价钱购买最大限度的保护来帮助人们省钱；工业企业业务员通过提供折扣或寻找更加便宜而具有同样功效的替代品来帮助人们省钱。

业务员在介绍产品时应该回答的问题是：我的产品（服务）是怎样为客户节省货币开支的。

节省时间如果客户购买设备的同时还得到了培训，这样做就节省了客户的时间。当房地产经纪人提前看过房地产目录，并挑选出符合潜在客户标准的那些房地产时，就节省了客户的时间。业务员在介绍产品时应该回答的问题是：我的产品（服务）是怎样为客户节省时间的。

认同客户可能会因为购买某种产品从而提高了工作效率，使他们能够生活得更加轻松悠闲，所以他们对这种产品表示认同。一家小银行由于更加个性化的服务而得到了客户的认同。

业务员在介绍产品时应该回答的问题是：如何使我的客户认同我的产品（服务）。

安全感（内心的宁静）客户如果感到他（她）的资金得到了合理运用，就会产生一种安全感，或者一家电脑公司提供随时的服务，客户会有安全感。安全感可以消除购买时的恐惧。